(網(wǎng)經(jīng)社訊)在渠道模式的收益遠(yuǎn)大于成本的時(shí)候，我們必須從產(chǎn)品技術(shù)，市場(chǎng)品牌與渠道體系幾方面持續(xù)投入與付出，畢竟沒(méi)有免費(fèi)的午餐。韭菜不夠的時(shí)代，廠商與渠道只能自己耕地、播種和施肥，等著它慢慢生長(zhǎng)，這個(gè)過(guò)程應(yīng)該就是To B的創(chuàng)業(yè)吧！
生活中有很多讓我們意外的學(xué)問(wèn)，比如在經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中最重要的一門(mén)課程其實(shí)是成本?！俺杀尽眳s是放棄了的最大代價(jià)，選擇了A的成本不是選擇A所付出的代價(jià)本身，而是因?yàn)檫x擇了A 而放棄了B、C、D中的最優(yōu)的那一個(gè)損失。
從這個(gè)角度上，SaaS選擇渠道的成本簡(jiǎn)直幾乎為零，廠商CEO做夢(mèng)都能笑醒，放棄了直營(yíng)的損失有什么？損失了對(duì)國(guó)內(nèi)三四五線城市的客情關(guān)系，沒(méi)關(guān)系，權(quán)限在我手里，不聽(tīng)話隨時(shí)在產(chǎn)品側(cè)做限制；損失了產(chǎn)品的部分毛利率和增值交付的溢價(jià)值，也無(wú)妨，賬號(hào)在我手里，有虧損咱們可以提價(jià)，可以修改渠道政策；還損失了終端客戶(hù)的產(chǎn)品使用及改進(jìn)反饋，損失了真實(shí)的市場(chǎng)聲音和客戶(hù)無(wú)休無(wú)止的抱怨，可，很多廠商從來(lái)沒(méi)想在意過(guò)這事兒。
當(dāng)然，明眼人能看出來(lái)，事實(shí)情況也沒(méi)這么樂(lè)觀，廠商哪能有這么大的話語(yǔ)權(quán)和號(hào)召力讓渠道唯命是從，每一個(gè)SaaS 的代理商商都不是善茬兒，也都是在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境里摸爬滾打出來(lái)的，做代理，沒(méi)有死掉的都是英雄?！肮咀罹o張的時(shí)候，第二天要發(fā)工資了，可我的口袋里只有13塊錢(qián)，那時(shí)候差一點(diǎn)我就哭了出來(lái)”——曾緊密接觸過(guò)的郵箱伙伴在酒后看著我說(shuō)。要知道郵箱產(chǎn)品是過(guò)去二十年為數(shù)不多渠道和廠商都賺到了錢(qián)的軟件產(chǎn)品。
SaaS 軟件走渠道模式，不僅可以將產(chǎn)品與品牌的觸角伸到每一個(gè)城市甚至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)；節(jié)省了建設(shè)大規(guī)模銷(xiāo)售和交付團(tuán)隊(duì)的成本；避免了復(fù)雜而又潛規(guī)則叢生的本地化客情；甚至還能形成最高效的市場(chǎng)通路，未來(lái)推廣各種有用沒(méi)用的產(chǎn)品，只為了那漂亮的財(cái)務(wù)報(bào)表，金蝶和用友的伙伴，這么多年可沒(méi)少送出自己花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)來(lái)的客戶(hù)根本不需要的廠商新軟件。
既然渠道模式的利益這么有想象力，成本這么小，那廠商到底該做出怎樣的努力才能打好渠道這算盤(pán)呢？
首先是產(chǎn)品與技術(shù)層面，SaaS 產(chǎn)品最忌諱的是偽需求，不管是工具型還是管理型SaaS 都必須出發(fā)于真實(shí)的客戶(hù)需求，盡最大可能滿足市場(chǎng)的剛需，憑空創(chuàng)造需求或者在理想化的場(chǎng)景中假設(shè)客戶(hù)全員高質(zhì)量使用了產(chǎn)品而達(dá)到的效果都是不可能被市場(chǎng)接受的，如果客戶(hù)真有那么高的執(zhí)行力和效率，有無(wú)這個(gè)軟件真沒(méi)多大區(qū)別。技術(shù)層面的穩(wěn)定性很關(guān)鍵，產(chǎn)品三天兩頭出Bug，甚至售前演示環(huán)節(jié)都有問(wèn)題，這怎么銷(xiāo)售？產(chǎn)品的易用性，包含產(chǎn)品操作的簡(jiǎn)易，沒(méi)有本科文憑的人根本不會(huì)用，這樣的產(chǎn)品怎么能讓基層員工接受，還包含產(chǎn)品功能的真實(shí)，企業(yè)在推行使用落地的時(shí)候，不會(huì)讓售前規(guī)劃的美好愿景與銷(xiāo)售話術(shù)無(wú)法成真，這怎么續(xù)費(fèi)？
其次是品牌與市場(chǎng)聲量，有很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為T(mén)o B行業(yè)的品牌不應(yīng)是廣告的效果，而是要由真實(shí)的知名客戶(hù)背書(shū)，真實(shí)的客戶(hù)成功案例來(lái)形成，其實(shí)這是過(guò)于極端的想法，不管To B 還是To C 只靠砸廣告都不能造就一個(gè)優(yōu)秀的品牌，韭菜在這個(gè)時(shí)代是稀缺品。如果在產(chǎn)品和技術(shù)做的足夠好，開(kāi)拓了優(yōu)質(zhì)的品牌客戶(hù)，做好客戶(hù)成功的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)與品牌推廣，在一二線城市運(yùn)營(yíng)的好的品牌，再由渠道伙伴推廣到低線區(qū)域來(lái)的事半功倍。
最后是整體賦能，很抱歉在這個(gè)時(shí)刻，軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)是供大于求，據(jù)統(tǒng)計(jì)目前僅行業(yè)細(xì)分類(lèi)SaaS 廠商已經(jīng)超過(guò)百家，大大小小的通用型產(chǎn)品更是數(shù)不勝數(shù)，而代理商的數(shù)量并無(wú)大規(guī)模增加的趨勢(shì)。有足夠的能力從業(yè)者，明顯在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更能大展拳腳，而留在To B行業(yè)的代理商伙伴都是有耐心的長(zhǎng)期主義者，足夠獲得我們的尊敬和重視。所以在產(chǎn)品與品牌賦能的基礎(chǔ)上，還需要從銷(xiāo)售模式，團(tuán)隊(duì)管理甚至財(cái)務(wù)規(guī)劃上下功夫，總部將體系化的產(chǎn)品培訓(xùn)與成熟的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨哔|(zhì)量的輸出給渠道伙伴，還能提煉產(chǎn)品銷(xiāo)售與交付本身所需要的人才模型，并持續(xù)的降低所需要的人才的從業(yè)門(mén)檻，要知道在低線城市很難招聘到一線城市的人才。
上述每一點(diǎn)內(nèi)容展開(kāi)都是幾個(gè)大話題，尤其整體賦能一部分，未來(lái)我們將逐步拆解，這也是每一個(gè)To B 從業(yè)者都應(yīng)好好思考的問(wèn)題。軟件廠商沒(méi)有做到這幾點(diǎn)的時(shí)候，無(wú)法妄念渠道能將產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式打磨出，無(wú)法妄念渠道能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的品牌客戶(hù)，更無(wú)法妄念可以從渠道處找到解題答案，SaaS 之路道阻且長(zhǎng)，愿我們一同前行。（來(lái)源：SaaS觀察紀(jì) 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
