(電子商務(wù)研究中心訊) 餐飲后端采購(gòu)服務(wù)行業(yè)，近期依舊火熱如常，各路團(tuán)隊(duì)不斷進(jìn)入。北京，一個(gè)眾多團(tuán)隊(duì)聚焦的市場(chǎng)，在鏈農(nóng)，美菜等其他目前行業(yè)內(nèi)的小巨頭已經(jīng)融資到B輪，金額也到達(dá)千萬(wàn)美金的級(jí)別以后，自然進(jìn)入到地域擴(kuò)張的階段。對(duì)外擴(kuò)張，準(zhǔn)備好了嗎？接下來(lái)將一一解析重模式之下對(duì)外擴(kuò)張將會(huì)遇到的挑戰(zhàn)。
挑戰(zhàn)一：人才貯備，千軍易得，一將難求
面對(duì)一個(gè)新的地域，一個(gè)新的市場(chǎng)，很多資源都需要在這個(gè)新的市場(chǎng)內(nèi)重新組合和對(duì)接，這個(gè)負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)的人，基本上就必須具備領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)。這個(gè)崗位的人才具備的能力應(yīng)當(dāng)是如何。第一：對(duì)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)模式的了解。此人最好是非常了解整個(gè)項(xiàng)目的操作執(zhí)行細(xì)節(jié)，也就是說(shuō)跟著項(xiàng)目初始階段一起成長(zhǎng)的。這樣能全方位的了解項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中的各種決策的利弊和決策依據(jù)。當(dāng)然，如果創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)能出具一份標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案，那么只需要執(zhí)行能力強(qiáng)的人員即可完成。一般這種人員經(jīng)由總部派出到地方是最好的。統(tǒng)管整個(gè)區(qū)域擴(kuò)張的業(yè)務(wù)。
挑戰(zhàn)二：策略模型
在項(xiàng)目開(kāi)展初期，注意對(duì)項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中的推廣，招聘，營(yíng)銷(xiāo)，管理，績(jī)效等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行總結(jié)積累，將遇到的問(wèn)題沉淀下來(lái)，不斷完善解決方案以及應(yīng)對(duì)措施，是對(duì)外擴(kuò)張中非常必要的。
例如推廣過(guò)程中，如果試過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣，就會(huì)發(fā)現(xiàn)目前尚未有一個(gè)有效渠道(在本人認(rèn)知范疇內(nèi))能在網(wǎng)絡(luò)上到達(dá)目標(biāo)用戶(hù)群。在一線(xiàn)城市中這些餐廳老板使用微信已經(jīng)非常不容易了，但是因?yàn)檫@群人本身的微信使用行為習(xí)慣(比如關(guān)注什么微信公眾賬號(hào)，喜歡閱讀何種信息等)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的研究，所以要靠自己去摸索。我們得出的結(jié)論就是，最好的推廣方式就是地推，一對(duì)一的面談。因?yàn)樗麄兊男睦碚J(rèn)為，我從你們這里進(jìn)貨，要是有什么問(wèn)題，如果認(rèn)識(shí)你這個(gè)人，我還可以找到，如果純網(wǎng)上的話(huà)，不太能接受。所以一對(duì)一的面談在業(yè)務(wù)初期是開(kāi)拓市場(chǎng)最好的方式，等形成一定的區(qū)域口碑以后，再輔以其他形式的推廣會(huì)更好。
招聘的最優(yōu)策略，因?yàn)樯婕暗剿{(lán)領(lǐng)階層的招聘，例如司機(jī)，分揀，采購(gòu)人員。互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始從網(wǎng)絡(luò)招聘的方式非常有限。所以在網(wǎng)絡(luò)招聘上投的廣告還不如直接在市場(chǎng)大字報(bào)效果來(lái)得快。
以上是地域性擴(kuò)張中的兩個(gè)小例子，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)必須在項(xiàng)目運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中不斷積累和沉淀這些策略，形成策略模型，越詳盡的策略模型對(duì)擴(kuò)張的效率提升越明顯。地域擴(kuò)張必須包含以下幾個(gè)方面的策略：市場(chǎng)推廣策略，招聘策略，物流運(yùn)輸策略，管理模式，采購(gòu)方式。
挑戰(zhàn)三：組織架構(gòu)
采取何種區(qū)域組織架構(gòu)才能讓各個(gè)地區(qū)的業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)，保證質(zhì)量及效果。這是非常有必要去深入了解和不斷調(diào)整的，因?yàn)槊總€(gè)團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格不一致，人員能力不一致，所以本人在這里不會(huì)過(guò)多的討論具體的細(xì)節(jié)。有需要交流的可以私信，相互學(xué)習(xí)，共同提高。區(qū)域性的組織架構(gòu)，可以參考美團(tuán)，大眾等企業(yè)。
我個(gè)人建議組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵指標(biāo)是：
1.總部的控制力。做好業(yè)務(wù)鏈條分隔，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以用錢(qián)拿走你的城市經(jīng)理，連帶的是你的客戶(hù)。想必做過(guò)銷(xiāo)售相關(guān)業(yè)務(wù)的都明白我說(shuō)的什么意思。
2.人員的積極性。良好的績(jī)效和升職空間是保證人員戰(zhàn)斗意志的最好基礎(chǔ)。說(shuō)的直白一點(diǎn)，跟著公司走，要么有錢(qián)(工資)，要么有名(職位)。什么都沒(méi)有，就很危險(xiǎn)了。畢竟這也是公司對(duì)員工的負(fù)責(zé)
3.執(zhí)行效率。創(chuàng)業(yè)公司，要的就是效率，總部一周內(nèi)要百分之三十的市占率，區(qū)域至少要做到百分之四十才算負(fù)責(zé)。超出的百分之十，是區(qū)域的斗志。
挑戰(zhàn)四：地域競(jìng)爭(zhēng)
擴(kuò)張過(guò)程中肯定會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)，按照目前我獲取的信息，現(xiàn)在各地區(qū)從南到北，長(zhǎng)沙合肥武漢石家莊蘇州到赤峰包頭，紛紛有當(dāng)?shù)氐纳藤Q(mào)公司謀求轉(zhuǎn)型，獲取互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，結(jié)合自身資源穩(wěn)住陣地。所以地域擴(kuò)張遇到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有兩種：
第一種：闖入者，具備同樣互聯(lián)網(wǎng)基因的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在往外擴(kuò)張的過(guò)程中，從北京，上海，廣州，深圳，成都等一線(xiàn)城市出來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)公司，也正是開(kāi)始在外部各個(gè)地域正面接觸，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者非常了解互聯(lián)網(wǎng)思維的打法，從價(jià)格戰(zhàn)到生態(tài)鏈，從品牌傳播到宣傳攻勢(shì)，相互非常熟悉，所以遇到這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拼的是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的布局，眼光和資金。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在全國(guó)地域上的布點(diǎn)，決定了他們是否會(huì)在這個(gè)城市堅(jiān)持下去，如果對(duì)方的主戰(zhàn)場(chǎng)定位在省會(huì)城市，那么在省會(huì)以外的城市，只要出現(xiàn)虧損，很容易就會(huì)放棄，將資源轉(zhuǎn)向省會(huì)城市。因?yàn)槌鮿?chuàng)公司的資金和人力有限，需要盡全力達(dá)到自己的戰(zhàn)略目標(biāo)。
面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須要有自己的策略，如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，挖角等競(jìng)爭(zhēng)手段。
第二種：轉(zhuǎn)型者，深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多年的商貿(mào)公司轉(zhuǎn)型。
資源優(yōu)勢(shì)：這類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多年，有很深厚的人脈和客戶(hù)資源和商品渠道，例如我遇到的一家公司，就是當(dāng)?shù)刈畲蟮募Z油調(diào)料供應(yīng)商，供應(yīng)當(dāng)?shù)夭惋嬁蛻?hù)多年，有良好的合作基礎(chǔ)和渠道優(yōu)勢(shì)。他們目前普遍尋求能支撐新業(yè)務(wù)的IT系統(tǒng)，開(kāi)始改造原有的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以IT技術(shù)提升效率。同時(shí)，我發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在他們普遍的做法，是聯(lián)合當(dāng)?shù)氐谋热绮惋媴f(xié)會(huì)，蔬菜基地一起合股成立新公司來(lái)運(yùn)作這個(gè)業(yè)務(wù)。實(shí)力雄厚
資金優(yōu)勢(shì)：因?yàn)榉e累多年，所以本身存有更多的資金，還有其他業(yè)務(wù)補(bǔ)充，所以資金實(shí)力雄厚。別看我們互聯(lián)網(wǎng)公司一下融資都幾千萬(wàn)美金，分到各個(gè)地方估計(jì)也就幾十萬(wàn)預(yù)算。據(jù)說(shuō)美菜今天要攻下35個(gè)城市。而我遇到的這家傳統(tǒng)商貿(mào)公司的老板，他們預(yù)備100萬(wàn)人民幣作為虧損資金，要把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做起來(lái)。
斗志決心：主觀(guān)因素，但是很必要。如果說(shuō)從一線(xiàn)城市出去的互聯(lián)網(wǎng)公司對(duì)進(jìn)入的城市和地域有選擇性的話(huà)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，他們沒(méi)有可選擇的余地。深耕當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多年，也無(wú)往外擴(kuò)張的野心，只是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的進(jìn)入，使他們不得不開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型，退無(wú)可退。所以個(gè)人感覺(jué)他們的斗志決心會(huì)更足。
視野劣勢(shì)：因?yàn)橐曇暗脑?，也因?yàn)榻鶄鹘y(tǒng)生意多年，所以他們的劣勢(shì)在于局限于原有的生意模式，無(wú)法引入新的盈利模式。這個(gè)怎么說(shuō)呢，普遍使用貿(mào)易差價(jià)的方式來(lái)獲取利潤(rùn)，但是互聯(lián)網(wǎng)公司的武器庫(kù)里面可不只是這樣的，互聯(lián)網(wǎng)公司可以引入招聘服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)金融，物流優(yōu)化等方式，進(jìn)行降維攻擊，完成對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的絞殺。而他們也許只會(huì)不斷的壓縮成本，提高運(yùn)輸效率還有資金周轉(zhuǎn)等這些傳統(tǒng)的生意方式完成。但是這一點(diǎn)目前會(huì)有改觀(guān)，因?yàn)檫@些企業(yè)的決策逐步由他們的后輩—了解互聯(lián)網(wǎng)的80后—接手，企業(yè)的決策者開(kāi)始變?yōu)?0后一代。
面對(duì)第二類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，互聯(lián)網(wǎng)公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮的大策略是：競(jìng)爭(zhēng)OR合作？
競(jìng)爭(zhēng)，那將以何種方式競(jìng)爭(zhēng)，損失多少，獲益多少，城市的價(jià)值？合作，以何種方式合作，如何保證總部控制力，如何分配利益？
占領(lǐng)最大的市場(chǎng)，獲取資本市場(chǎng)充足的支持，是這一批餐飲后端采購(gòu)企業(yè)走出的第一步。第二步，對(duì)外擴(kuò)張，如何完成，是一項(xiàng)重大的考驗(yàn)。相信也是資本市場(chǎng)很看重的一點(diǎn)。從個(gè)人的感覺(jué)，如果一家初創(chuàng)公司能在開(kāi)始階段，就開(kāi)始逐步積累人才，策略，同時(shí)對(duì)各個(gè)不同等級(jí)的城市進(jìn)行測(cè)試，我相信這家公司必定能快速擴(kuò)張。擴(kuò)張到全國(guó)，是最終能完成資本市場(chǎng)賦予的獨(dú)角獸企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。局限于一線(xiàn)城市，說(shuō)明市場(chǎng)的容量不夠大。
另外，最近我一直在思考一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于一線(xiàn)之外的城市的市場(chǎng)需求，拋出來(lái)希望大家討論討論。在北京，之所以很多餐飲老板對(duì)食材配送有渴求，是因?yàn)楸本┻@個(gè)城市第一限行，車(chē)輛不能實(shí)時(shí)上路去采購(gòu)。第二限購(gòu)，搖號(hào)等政策導(dǎo)致購(gòu)車(chē)很難。第三城市規(guī)模超大，批發(fā)市場(chǎng)均離較遠(yuǎn)，三輪車(chē)不允許上路?；谝陨蠋c(diǎn)，導(dǎo)致對(duì)食材配送的要求非常強(qiáng)烈。如果在二線(xiàn)城市呢？三線(xiàn)城市呢？不限購(gòu)，不限行，城市規(guī)模較小，在采購(gòu)不準(zhǔn)確的，價(jià)格偏貴的情況下，餐廳老板是否寧愿選擇自行采購(gòu)？大餐飲連鎖有自己的配送系統(tǒng)和要求。那市場(chǎng)容量到底有多大？
今天跟大家討論到這里，之前寫(xiě)了三篇文章《餐飲后端采購(gòu)O2O實(shí)操分享》，《月?lián)p180萬(wàn)!餐飲采購(gòu)O2O成本解構(gòu)》《餐飲后端O2O模式之爭(zhēng)：重模式?輕模式?新模式?》大家可以網(wǎng)上搜一下，我是susky智庫(kù)成員，非凡之見(jiàn)，我叫蘇泉，蔬東坡聯(lián)合創(chuàng)始人&CSO，如果大家有需要，歡迎加我微信suskysk，一起溝通一起學(xué)習(xí)，我很想看看我為之努力的行業(yè)最終的解決方案是什么。
餐飲后端采購(gòu)的盈利來(lái)源，如果只是食材差價(jià)的話(huà)，那跟所有的原材料貿(mào)易一樣，必將逃不開(kāi)規(guī)模化及往上游走。但是如果引入更多的服務(wù)例如金融，招聘，地產(chǎn)等因素，那必將不一樣，下一篇文章，我將依據(jù)自己的拙見(jiàn)，將自己設(shè)計(jì)的餐飲后端采購(gòu)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的盈利模型做個(gè)解析，拋磚引玉。（來(lái)源：托比網(wǎng) 文/蘇泉 編選：中國(guó)電子商務(wù)研究中心）
